Das meiste Restaurant-Marketing konzentriert sich darauf, mehr Kunden zu gewinnen. Aber es gibt einen anderen Hebel, der oft einfacher und günstiger zu betätigen ist: die Kunden, die Sie bereits haben, dazu zu bringen, bei jedem Besuch etwas mehr auszugeben. Eine 10-prozentige Steigerung des Durchschnittsumsatzes über Ihre bestehende Kundenbasis hat denselben Umsatzeffekt wie eine 10-prozentige Steigerung der Besucherzahlen — ohne die Akquisekosten.
1. Personal schulen zu empfehlen, nicht zu verkaufen
Der schnellste Weg, den Durchschnittsumsatz zu steigern, sind Personalempfehlungen — aber nur, wenn sie natürlich wirken. Ein Server, der auf eine Vorliebe für kräftige Rotweine eingeht und eine spezifische Flasche beim Namen empfiehlt, leistet guten Service. Ein Server, der an jeden Tisch unabhängig vom Kontext fragt, ob man eine Vorspeise hinzufügen möchte, drängt, und Kunden merken den Unterschied.
Schulen Sie Ihr Team, pro Tisch eine echte Empfehlung zu geben — ein Gericht, das sie persönlich mögen, einen Wein, der gut zum Bestellten passt, ein Dessert, das diese Woche besonders gut ist. Eine gut platzierte Empfehlung konvertiert typischerweise zu 20 bis 30% und fügt der durchschnittlichen Rechnung 6 bis 15 € hinzu.
2. Ihre Speisekarte für visuelle Hierarchie überarbeiten
Kunden lesen eine Speisekarte selten von oben nach unten. Sie scannen sie in vorhersehbaren Mustern — typischerweise beginnen sie oben rechts und bewegen sich dann zu Ankerpunkten und hervorgehobenen Abschnitten. Ihre ertragsstärksten Gerichte in diesen Zonen zu platzieren, mit etwas mehr visueller Gewichtung als die umgebenden Gerichte, erhöht, wie oft sie bestellt werden.
Ähnlich reduziert das Entfernen des Währungssymbols von Preisen (18 statt 18 € schreiben) die psychologische Reibung beim Ausgeben. Kleine Layout-Änderungen können messbare Steigerungen beim Durchschnittsumsatz erzeugen, ohne einen einzigen Preis zu ändern.
3. Eine Treuebewohnung anbieten, die höheren Ausgaben anreist
Wenn Ihr Treueprogramm einen Mindestausgabenbetrag zum Verdienen eines Stempels erfordert — sagen wir 15 oder 20 € — werden Kunden, die nahe an dieser Schwelle sind, oft ein Getränk, eine Beilage oder ein Dessert hinzufügen, um sie zu überschreiten. Das ist einer der natürlichsten und reibungslosesten Wege, den Durchschnittsumsatz zu steigern: Der Kunde entscheidet sich, mehr auszugeben, im Austausch für etwas, das er wertschätzt.
Die Stempelschwelle etwas über Ihren aktuellen Durchschnittsumsatz zu setzen, ist ein einfacher Weg, diesen Durchschnitt über die Zeit zu heben, ohne sichtbaren Druck auf den Kunden.
4. Beilagen und Getränke in Menüs bündeln
Kunden fügen eher eine Beilage oder ein Getränk hinzu, wenn es als Teil eines Menüs präsentiert wird, als wenn sie jeden Artikel einzeln aktiv auswählen und bepreisen müssen. Ein Hauptgericht plus eine Beilage plus ein Erfrischungsgetränk zu einem einzigen Paketpreis fühlt sich wie eine erleichterte Entscheidung an, nicht wie ein pushy Verkauf.
Halten Sie den Paketpreis bei einem Rabatt von etwa 10 bis 15% gegenüber dem Einzelkauf. Das reicht, um das Paket lohnenswert erscheinen zu lassen, ohne Ihre Marge erheblich zu beeinträchtigen.
5. Ein wöchentliches Sonderangebot einführen, das Dringlichkeit erzeugt
Zeitlich begrenzte Gerichte schaffen einen Grund, über das Übliche hinaus zu bestellen. Ein wöchentliches Sonderangebot — auf der Speisekarte beworben, vom Personal erwähnt und Ihren Treuekunden per Benachrichtigung gepusht — generiert zusätzliche Bestellungen von Stammgästen, die bereits wissen, was sie normalerweise wollen.
Das Benachrichtigungselement ist entscheidend: Ein Stammkunde, der eine Nachricht über ein nur diese Woche erhältliches geräuchertes Lammkotelett erhält, bestellt es viel eher als ein Walk-in, der es auf einer Kreidetafel neben der Tür liest.
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